Содержание
Предприятие оптовой торговли «Сдобри» снабжает розничную торговлю майонезом
Предприятие оптовой торговли «Сдобри» снабжает розничную торговлю майонезом. Ее клиенты — продуктовые магазины, супермаркеты, палатки, отделы в крупных универсальных магазинах, кафе, рестораны. Фирма делает ставку на недифференцированный массовый маркетинг, но значение отдельных сегментов для «Сдобри» различно, что отражают данные таблицы. Каковы наиболее привлекательные сегменты с точки зрения AВС-анализа потребителей?
Сегмент Потребление майонеза, % Емкость сегмента, %
1 17 3
2 19 2
3 24 1
4 8 20
5 9 10
6 11 7
7 2 29
8 4 17
9 6 11
Решение
Если компания проводит исследование существующих сегментов рынка, на которых она уже работает, то можно использовать AВС-анализ. Он позволяет классифицировать сегменты потребителей в соответствии с их значением для компании, чтобы объективно оценить их важность. Разбивка покупателей на группы A, В и С позволит более эффективно сориентировать маркетинговые усилия.
Определим интенсивность потребления майонеза различными сегментами (потребление майонеза/емкость сегмента), заполнив соответствующий столбец таблицы. Интенсивность потребления всеми сегментами потребителей равна 40,46. Вычислим удельную интенсивность потребления каждым сегментом (интенсивность потребления майонеза сегментом потребителей разделим на интенсивность потребления майонеза всеми сегментами потребителей и умножим на 100%). Полученные данные занесем в таблицу.
Сегмент Интенсивность потребления
Удельная интенсивность потребления
Группа
1 5,660 14,0 А
2 9,500 23,0 А
3 24,000 59,0 А
4 0,400 1,0 В
5 0,900 2,0 В
6 1,570 3,9 В
7 0,068 0,1 С
8 0,230 0,5 С
9 0,540 1,3 В
В результате анализа можно сгруппировать сегменты потребителей по зонам эффективности: группа А — наиболее привлекательные, группа В — менее привлекательные, группа С — непривлекательные сегменты. Таким образом, наиболее эффективными для компании будут сегменты 1, 2 и 3.